A arte da negociação é algo que qualquer pessoa, em algum momento, precisa de dominar. ☝️Seja no trabalho, nas relações pessoais ou simplesmente numa simples conversa, saber negociar é essencial para alcançar resultados positivos.
E se existisse uma técnica simples e eficaz para melhorar significativamente o desempenho em negociações? Algo que qualquer pessoa pudesse adotar para criar um ambiente de maior empatia e mútuo entendimento?
Foi exatamente isso que um grupo de investigadores procurou compreender.
Nesse sentido levaram a cabo um estudo para analisar de que forma a imitação estratégica de comportamentos, conhecida como mimetização, pode facilitar negociações e gerar melhores resultados para todas as partes envolvidas.
E se existisse uma técnica simples e eficaz para melhorar significativamente o desempenho em negociações? Algo que qualquer pessoa pudesse adotar para criar um ambiente de maior empatia e mútuo entendimento?
Foi exatamente isso que um grupo de investigadores procurou compreender.
Nesse sentido levaram a cabo um estudo para analisar de que forma a imitação estratégica de comportamentos, conhecida como mimetização, pode facilitar negociações e gerar melhores resultados para todas as partes envolvidas.
O estudo. Os investigadores William W. Maddux, Elizabeth Mullen e Adam D. Galinsky partiram da hipótese de que copiar subtilmente os gestos, posturas e outros comportamentos do interlocutor poderia aumentar a empatia, melhorar a comunicação e, consequentemente, levar a melhores acordos.
Para testar esta ideia, realizaram dois estudos com o objetivo de avaliar o efeito da mimetização nos resultados individuais e coletivos das negociações.
Numa primeira experiência, os participantes, 104 estudantes de MBA de uma importante escola de negócios, foram convidados a participar num exercício de negociação que simularia uma conversa entre um candidato a um emprego e o responsável pelo recrutamento. Os participantes foram divididos em três grupos, com comportamentos diferentes: candidatos que deviam mimetizar os maneirismos do recrutador; recrutadores que deviam imitar os candidatos; e participantes sem qualquer indicação para mimetizar o seu interlocutor.
Numa segunda experiência, a 62 participantes, também alunos de MBA, foi pedido que participassem num outro exercício de negociação, desempenhando o papel de vendedor e comprador de uma estação de serviço. Neste exercício, os participantes receberam instruções semelhantes às dadas aos participantes na primeira experiência.
Os resultados. Em ambas as experiências aqueles que mimetizaram os gestos dos seus interlocutores obtiveram melhores resultados do que aqueles que não reproduziram os gestos de quem estava do outro lado da negociação.
E os resultados não foram melhores apenas individualmente, a imitação estratégica levou também a acordos mais vantajosos para ambas as partes, quando as condições desejadas não eram totalmente conseguidas.
Ou seja, os estudos confirmaram que a imitação estratégica tem um impacto significativo nas negociações. O estudo demonstrou também que aqueles que recorriam à imitação estratégica, especialmente na segunda experiência, desenvolviam maiores níveis de confiança nos seus interlocutores.
Aplicação prática. Embora imitar possa parecer uma técnica básica, os seus efeitos podem ser poderosos e têm uma grande aplicabilidade prática. A imitação subtil de gestos, posturas ou mesmo comportamentos pode mesmo ser utilizada em diferentes contextos, como reuniões de trabalho, entrevistas de emprego ou até mesmo em interações pessoais.
Importa, no entanto, referir que a imitação deve ser feita de forma natural e discreta. Copiar de maneira exagerada ou demasiado evidente pode gerar desconfiança e ter um efeito oposto ao pretendido.
Experimente usar esta técnica em situações em que precise de negociar algo e veja como pequenas diferenças no comportamento podem, de facto, levar a resultados bem mais positivos.
Para testar esta ideia, realizaram dois estudos com o objetivo de avaliar o efeito da mimetização nos resultados individuais e coletivos das negociações.
Numa primeira experiência, os participantes, 104 estudantes de MBA de uma importante escola de negócios, foram convidados a participar num exercício de negociação que simularia uma conversa entre um candidato a um emprego e o responsável pelo recrutamento. Os participantes foram divididos em três grupos, com comportamentos diferentes: candidatos que deviam mimetizar os maneirismos do recrutador; recrutadores que deviam imitar os candidatos; e participantes sem qualquer indicação para mimetizar o seu interlocutor.
Numa segunda experiência, a 62 participantes, também alunos de MBA, foi pedido que participassem num outro exercício de negociação, desempenhando o papel de vendedor e comprador de uma estação de serviço. Neste exercício, os participantes receberam instruções semelhantes às dadas aos participantes na primeira experiência.
Os resultados. Em ambas as experiências aqueles que mimetizaram os gestos dos seus interlocutores obtiveram melhores resultados do que aqueles que não reproduziram os gestos de quem estava do outro lado da negociação.
E os resultados não foram melhores apenas individualmente, a imitação estratégica levou também a acordos mais vantajosos para ambas as partes, quando as condições desejadas não eram totalmente conseguidas.
Ou seja, os estudos confirmaram que a imitação estratégica tem um impacto significativo nas negociações. O estudo demonstrou também que aqueles que recorriam à imitação estratégica, especialmente na segunda experiência, desenvolviam maiores níveis de confiança nos seus interlocutores.
Aplicação prática. Embora imitar possa parecer uma técnica básica, os seus efeitos podem ser poderosos e têm uma grande aplicabilidade prática. A imitação subtil de gestos, posturas ou mesmo comportamentos pode mesmo ser utilizada em diferentes contextos, como reuniões de trabalho, entrevistas de emprego ou até mesmo em interações pessoais.
Importa, no entanto, referir que a imitação deve ser feita de forma natural e discreta. Copiar de maneira exagerada ou demasiado evidente pode gerar desconfiança e ter um efeito oposto ao pretendido.
Experimente usar esta técnica em situações em que precise de negociar algo e veja como pequenas diferenças no comportamento podem, de facto, levar a resultados bem mais positivos.